「仮説起点の営業論」を読んだ感想 - 第5章 実践! 「仮説構築から交渉まで」の営業論

 ■書籍

仮説起点の営業論 キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル (角川新書) 新書

– 2025/9/10 鈴木 眞理 (著)

【目次】

新書版まえがき――AI時代にこそ求められる仮説力

はじめに

第1章 なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか?

第2章 仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」

第3章 この5つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる

第4章 仮説を「論理的に考え、伝える」技術

第5章 実践! 「仮説構築から交渉まで」の営業論

おわりに──仮説を成果に繋げていく

***************************************

第5章 実践! 「仮説構築から交渉まで」の営業論

・仮説のインプット

決算書

中期経営計画

ミッション、ビジョン、バリュー

提供サービス

採用ページ

求人サイト

被保険者数(ベンチャー等非公開の場合)

業界団体サイト

同業他社サイト

その他メディア(日経、PR TIMES等)

企業SNS

など

これは今後参考にしたいと思いました。

・アカウントプラン作成手順（顧客分析）

1.顧客の置かれている市場動向

2.顧客の財務状況

3.顧客の戦略、取り組んでいるプロジェクト

4.自社とのビジネス履歴

5.ホワイトスペースマップ

6.顧客内のパワーストラクチャー(立ち位置、役割、関係)

7.顧客のパートナー企業

8.プロジェクト案のロードマップ

提案先のことについて、もっと深く理解して提案・企画しようと思いました。